Erik Olsson föreslår bättre system för utgångspriser 29 jan 2015

Erik Olsson föreslår en bättre modell för utgångspriser

Fastighetsmäklarförbundet (FMF) har beställt en undersökning om vad bostadsköpare tycker om begreppet "Accepterat pris". Accepterat pris infördes för att ge bättre information om bostadens värde till de som letade ny bostad i Stockholm och Göteborg efter en debatt om vilseledande lockpriser för några år sedan. FMF’s undersökning visar att inte ens 20% av bostadsköparna tyckte att accepterat pris fungerar mer eller mindre bra.

Vi på Erik Olsson är inte så överraskade över resultatet. Det är svårt att tillfredsställa de olika, och till stora delar motstridiga, önskemålen som finns hos säljare och köpare med ett utgångspris som anger ett visst värde, oavsett vad priset kallas och hur det konstrueras. Så länge det sätts av säljare och mäklare gemensamt, kommer det dessutom alltid att finnas en mer eller mindre berättigad misstro mot att utgångspriset verkligen visar bostadens värde hos de som är intresserade av att köpa den. Vi tycker det är hög tid att mäklarbranschen anpassar sig efter verkligheten och sätter utgångspriser på ett nytt sätt som löser målkonflikten mellan säljare och köpare.

Redan flera år innan Accepterat pris infördes gjorde vi ett eget försök att ge bättre information om bostadens förväntade försäljningspris för att ge intresserade ett bättre beslutsunderlag och effektivisera bostadsletandet. Erfarenheterna från den gången gör att vi inte vill genomföra det här förslaget på egen hand. Vi tänker oss det som en branschstandard. Det blir enklare och tydligare för alla parter när samtliga mäklares utgångspriser fungerar likadant och betyder samma sak.

Fastighetsmäklarlagens §8 säger attfastighetsmäklaren skall beakta uppdragsgivarens ekonomiska intresse. Eftersom det nästan alltid är säljaren som anlitar mäklaren betyder det i princip att mäklaren skall försöka hjälpa säljaren att få så mycket betalt som möjligt för bostaden. En anledning till att Accepterat pris inte fungerar som tänkt, och inte heller uppskattas av köparna, är att många mäklare är övertygade om att bostaden säljs lättare, och till ett högre pris, om utgångspriset sätts så lågt att det får fler personer att intressera sig för bostaden. Många mäklare tror av naturliga skäl att det är bra för säljaren om det kommer många visningsbesökare. När man väl har fångat ett stort intresse och fått många visningsbesökare är det naturligtvis en stor fördel om utgångspriset är satt så att så många av dem som möjligt vill aktivera sig i försäljningen genom att lägga ett bud. Visst kan man raljera med fastighetsmäklakåren och säga att för lågt satta utgångspriser är "lockpriser" som visar att mäklare är opålitliga - men man kan lika gärna se ett sådant utgångspris som ett sätt för mäklaren att följa lagen. Alla mäklare som tror att ett lite lägre utgångspris ökar säljarens chanser att få en framgångsrik försäljning, måste enligt Fastighetsmäklarlagen rimligen marknadsföra bostaden med ett sådant utgångspris för att värna om uppdragsgivarens ekonomiska intresse. Att inte marknadsföra bostaden med det utgångspris man tror är bäst för säljaren är logiskt sett omvänt ett lagbrott enligt Fastighetsmäklarlagen. Samtidigt får mäklaren inte sätta ett så lågt utgångspris att det är vilseledande så att det kan antas strida mot Marknadsföringslagens §5. Att bryta mot den strider nämligen mot god fastighetsmäklarsed, och i så fall strider man automatiskt mot inledningen av §8 i Fastighetsmäklarlagen. Mäklarens handlingsfrihet är begränsad samtidigt som många säljare irriteras och tycker det är väldigt märkligt att de inte får sätta vilket utgångspris de vill just när det gäller försäljning av en bostad.

Utgångspriset är viktigt och måste tillfredsställa helt olika behov på säljar- respektive köparsidan. Stora delar av säljarnas och köparnas mål och behov står i direkt motsättning till varandra. Säljarna vill ha ett strategiskt utgångspris som ger en framgångsrik försäljning. De som är intresserade av att köpa bostaden vill ha information om hur mycket den är värd och vad mäklaren tror att den kommer att säljas för. Väl underbyggda uppgifter om bostadens värde, som dessutom är ärligt satta för att ge köparna relevant och riktig information, är väldigt värdefullt för många köpare. Köpet upplevs dessutom tryggare om fler budgivare är med och sätter bostadens slutliga pris. I affärer med flera budgivare känner även säljaren en ökad trygghet i att bostaden verkligen säljs till rådande marknadspris. En bostadsaffär med många välinformerade aktörer skapar med andra ord ökad trygghet både för köpare och säljare som inte behöver förlita sig lika mycket på mäklaren.

En stor del av problemet med att kommunicera ett lämpligt utgångspris beror på att det helt enkelt är omöjligt att uppfyll olika mål, som att bevaka säljarens ekonomiska intresse och att ge relevant prisinformation till potentiella köpare, med ett och samma utgångspris eftersom målen delvis står i strid med varandra. Det gäller även om man kallar utgångspriset för Accepterat pris och sätter det efter vissa i förväg uppsatta kriterier. Med ett högt satt pris försvåras försäljningen. Med ett lågt pris kan köparna känna sig missledda. Eftersom utgångspriset sätts av mäklare och säljare ligger det i sakens natur att priset över tid sätts på ett sätt som är mer förmånligt för säljaren genom att Accepterat pris sätts väl lågt så att debatten om lockpriser blossar upp igen.

De lönlösa försöken att kombinera motstridiga målbilder med ett och samma utgångspris är negativt för mäklarkårens förtroende hos allmänheten samtidigt som informationen till bostadsmarknadens aktörer inte blir så bra som en skulle kunna vara. Därför föreslår Erik Olsson Fastighetsförmedling en lösning där man kan värna om säljarens ekonomiska intresse samtidigt som man ger en objektiv och rättvisande information om bostadens värde genom att separera behoven och uppfylla dem genom att två olika belopp presenteras istället för det nuvarande utgångspriset. Det ena beloppet, här kallat ”föreslagen budstart”, är inte en värdering utan en strategiskt satt prisnivå som bestäms av säljaren i samråd med mäklaren. Föreslagen budstart indikerar var man tänker sig att budgivningen börjar, även om alla bud naturligtvis tas emot och förmedlas till säljaren. Det andra är en objektiv värdering av bostaden. Den objektiva värderingen kan enkelt, och med ganska god träffsäkerhet, tas fram genom till exempel Valueguards värderingsverktyg. Den typen av automatiska distansvärderingar bygger på statistik över historiska försäljningspriser för liknande bostäder och blir bäst för normala lägenheter. Den opartiska värderingen kompletteras därför med en kommentar från mäklaren för att informationen till köparna skall bli så bra som möjligt även när det gäller villor och unika lägenheter. Mäklaren vet hur den aktuella bostaden skiljer sig från snittet och kan informera om hur det påverkar värdet jämfört med den automatiska jämförelsevärderingen. Kommentaren visar om mäklaren tycker jämförelsevärdet skall justeras upp eller ner på en bestämd skala med 5 fasta alternativ; avsevärt högre+16-->%, högre +6-15%, i nivå+-5%, lägre -6-15% samt avsevärt lägre-16-->%. Man skulle kunna motivera avvikelsen genom att mäklaren anger anledningen med hänvisning till ett bestämt urval avfaktorer så som skick, läge och planlösning etc. Värderingen som presenteras är opartisk, samtidigt som mäklarens kommentar ger den som vill information om hur bostadens individuella förutsättningar gör att den avviker från snittet i värderingsunderlaget. Med den nya modellen skulle utgångspriset för en bostad som skall säljas kunna marknadsföras så här: ”Föreslagen budstart 2.950.000 kr. Jämförelsevärdering 3.100.000 kr med mäklarens kommentar: Högre värde - skick & planlösning.” En fördel med att presentera utgångspris som föreslaget budstartspris och jämförelsevärde oberoende av varandra är att man kan tillåta säljare och mäklare att sätta vilket utgångspris de vill tack vare att köparna ändå får en objektiv information om bostadens värde genom den opartiska värderingen. När mäklaren inte riskerar varning för "lockpris" kan informationen om bostadens värde bli ärligare i alla de fall föreslagen budstart ligger under jämförelsevärderingen.

Accepterat pris är en term som bygger på en branschöverenskommelse som bara gäller i Stockholms- och Göteborgsområdet. Vårt förslag är ändå tänkt att gälla hela Sverige. Det viktigaste skälet är att utgångspris som består av både en budstartsnivå och en opartisk värdering skulle fungera bättre än nuvarande flora av utgångspriser. Utöver det blir det lättare för alla inblandade om samma termer används, och betyder samma sak, i hela Sverige. Eftersom bostadsmarknaden är så het i så många andra större svenska städer kommer diskussionerna om lockpris annars förr eller senare även där.

FMF’s undersökning visar att nuvarande system med accepterat fungerar dåligt. Det är en skrämmande liten del av köparna som tycker systemet fungerar bra, samtidigt som mäklaren slits mellan motstridiga intressen och lagutrymmen när nivån på utgångspriset skall sättas. Vår nya modell för utgångspriser tillvaratar så väl köparens som säljarens intressen bättre. Genom att mäklaren tydligt kommunicerar en opartisk värdering parallellt med det mer strategiska budstartspriset tycker vi att vår modell för utgångspris följer marknadsföringslagen och att mäklaren därför bör få ange budstartsnivån på valfri nivå utan att det skulle strida mot god fastighetsmäklarsed. Vi hoppas den åsikten delas av Fastighetsmäklarinspektionen, FMI så att vårt förslag blir branschpraxis så snart som möjligt. Det skulle bidra bättre bostadaffärer för alla parter.
Kontakta gärna informationschef Johan Nordenfelt på: 0733-77 84 40 för ytterligare material.
Erik Olsson, vd på Erik Olsson Fastighetsförmedling, nås på: 070-760 66 00.