Money talks!....och ibland lite för mycket.

Låt oss slå fast en sak en gång för alla. Pengar är en stark motivator. Om det du hittills blivit itutad genom livet fått dig att tro något annat så kan du slå det ur hågen omedelbart. Pengar är rent av en så stark motivator att de kan få oss att utföra de mest vidriga och omoraliska handlingar i jakten på dem. Det räcker med att titta på alla skandaler inom näringslivet, såsom exempelvis Skandiaaffären som ägde rum åren kring millenieskiftet (http://sv.wikipedia.org/wiki/Skandiaaffären), för att förstå vad jakten på mammon kan ställa till med.

Eller dokumentera för all del under ett år samtliga rättsfall som förs inför dömande myndighet i ett land och du kommer att finna en strid ström av bestialiska mord och våldsbrott, rån och inbrott, och ekonomiska svindlerier, som på ett eller annat sätt utförts med dollartecken för ögonen. Faktum är att blotta tanken på pengar sätter igång kassaapparaten som finns inbyggd någonstans långt in i vår hjärnbark och stimulerar oss till diverse mindre socialt önskvärda handlingar. Det räcker dessutom i stort sett med en hastig glimt av en sedel för att den ska gå igång på högvarv.

I en serie högst sinnrika studier utförda av Kathleen Vohs, Nicole Mead och Miranda Good, publicerade i den ansedda tidsskriften Science, demonstrerades detta med all önskvärd tydlighet (Vohs, Mead & Goode, 2004). Den gemensamma nämnaren i samtliga studier var att undersöka om, och i så fall hur, blotta tanken på pengar påverkar människors sociala beteenden. Man lät först deltagarna i dessa experiment genomföra förhållandevis enkla uppgifter som bland annat gick ut på att komponera meningar av ett antal blandade ord. Hälften av deltagarna presenterades för ordblandningar som bildade meningar vilka handlade om eller var relaterade till pengar (ex. ”Ett välavlönat jobb”, ”Pengar är bra att ha”).

Den andra hälften presenterades för ord som komponerade penningneutrala meningar (ex. ”En röd bil”, ”Telefonen ringer”). Det forskarna egentligen var intresserade var att se hur personerna i de båda grupperna agerade i olika situationer efter uppgiften ovan var genomförd, ovetandes för försöksdeltagarna. Detta är en så kallad priminguppgift där man är intresserad av att se hur tankar och upplevelser i en situation omedvetet följer med och påverkar individens beteenden och attityder i en efterföljande situation.

I nämnda studier så var de efterföljande situationer i vilka man studerade försöksdeltagarnas handlande (utan att de var medvetna om det) bland annat följande:

• De blev tillfrågade av försöksledaren om att hjälpa till att knappa in data från papper till en dator och man mätte antalet datablad som de därefter förde över till datorn.
• De blev tillfrågade om hjälp att förstå uppgiften av en annan försöksdeltagare (som egentligen var en skådespelare) och man mätte tiden som de ägnade åt att försöka instruera.
• En person gick förbi med en bunt papper och pennor och ”råkade” tappa de sistnämnda (totalt 27 stycken). Man studerade hur många pennor försöksdeltagarna hjälpte till att plocka upp.
• De informerades om en låda vid dörren som var till för frivilliga donationer till universitetets studentfond och man studerade hur mycket försöksdeltagarna de facto donerade.
• De informerades om att de skulle få träffa en annan försöksdeltagare och ombads att flytta två stolar intill varandra för att kunna sitta där och lära känna den andre. Man mätte därefter hur nära intill varandra man placerade de bägge stolarna inför det förestående samtalet.
• De fick fylla i en enkät där de ombads att ange vilka aktiviteter de föredrog att utföra. Varje fråga hade två alternativ, en aktivitet som man utför själv och en som man utför tillsammans med andra, och de kryssa för den som de själva skulle föredra att utföra. Det man studerade var i vilken utsträckning försöksdeltagarna föredrog individuella eller sociala aktiviteter.
• De fick veta att de skulle få genomföra en kreativ uppgift och fick välja ifall de ville utföra den ensam eller om de önskade samarbeta med en annan person. Måttet av intresse för forskarna i detta sammanhang var huruvida försöksdeltagarna valde att arbeta enskilt eller i samarbete med en annan.

Innan vi presenterar resultaten av dessa studier så ber jag dig fundera över huruvida ditt eget beteende hade påverkats i dessa situationer beroende på om du komponerat meningar med eller utan finansiellt fokus. De flesta individer brukar säga att de inte tror att det skulle göra varken till eller från, vilket inte är så konstigt. En sådan banal priminguppgift som meningsbyggnadsuppgiften ovan kan väl ändå inte påverka ens beteende särskilt mycket i efterföljande uppgifter?

Vad man tror att man kommer att göra och vad man faktiskt gör är dock inte samma sak och resultaten i ovanstående studier var slående. De visade att de som blivit milt primade med tankar på pengar, jämfört med den neutrala kontrollgruppen: 

• Knappade in hälften så många datablad.
• Hjälpte den andra försökspersonen hälften så lång tid.
• Plockade upp i genomsnitt drygt två färre pennor.
• Donerade hälften så mycket pengar.
• Placerade stolarna i genomsnitt fyra decimeter längre ifrån varandra.
• Sa sig föredra individuella aktiviteter i 10 procent större utsträckning.
• Valde i 80 % av fallen att arbeta enskilt, jämfört med ca 30 % för kontrollgruppen.

Kortfattat så kunde man alltså se att blotta tanken på pengar lockade fram ett individualistiskt fokus där man var mindre benägen att hjälpa, umgås och arbeta tillsammans med andra. Hur mycket individuellt fokus kan man då förvänta sig i de organisationer där en stor del av innehållet i kommunikationen från chefer och ledare går ut på att generera ekonomisk vinst? Det är naturligtvis inget som helst fel att vilja fylla på det privata bankkontot, men om man som chef/ledare samtidigt önskar medarbetare som hjälper varandra och samarbetar med varandra så bör man kanske tona ner fokus en aning på att locka med den ekonomiska ersättningen av att utföra arbetet.

Tipset är att betala en god och skälig ersättning för det arbete som utförs (gärna en aning högre än konkurrerande företag) för att därigenom få bort diskussionen om orättvis lön från bordet. Efter detta bör man vara ytterst försiktig i bruket av ekonomiska incitament såvida man inte är redo att få ett antal individualistiska slaggprodukter med på köpet.

Av: Stefan Söderfjäll i ett utdrag ur den kommande boken om ledarskap och motivation.

Referens: Vohs, K., Mead, N., och Goode, M. (2004). The psychological consequences of money. Science, 17, 1154-1156.