Ditt personnummer påverkar hur mycket du är villig att betala för vin

Nu tänker du: Är hon galen? Vad menar hon? Har hon fått solsting? Nej då, det handlar bara om beteendeekonomi. Jag ska förklara.

Att vi människor är rationella varelser som alltid gör rätt val utifrån all kända fakta vet de flesta av oss inte stämmer. Vi tar konstant felaktiga beslut. Det handlar bland annat om att vi inte kan koppla in vårt rationella, eftertänksamma, långsamma system till varje beslut vi står inför. Om du i trafiken skulle koppla in detta system när bilen framför dig bromsar in kraftigt dvs börja analysera hur snabbt du kör, hur många meter det är mellan dig och bilen framför, hur lång bromssträcka du då har… KRASCH! Tack och lov är det vårt supersnabba system som tar beslutet att sätta foten på bromsen innan du ens är medveten om vad som händer.

Det finns en hel mängd med ”fel” som vi gör just för att vårt långsamma system sällan dubbelkollar de beslut vårt snabba system tar. Ett av dem kallas Förankringseffekten. Denna effekt beskriver vår tendens att förlita oss i alltför hög grad till den första informationen som erbjuds (ankaret) när vi fattar beslut. När ankaret har ”fastnat” kommer senare bedömningar att göras genom justeringar ifrån detta ankare.

Okej, men vad har det med personnummer och vin att göra?

Jo såhär: I en studie av förankringseffekten fick deltagarna först skriva ner de två sista siffrorna i sina personnummer och sen fundera på om de skulle betala detta antal dollar för en flaska vin. Efter det fick de ge bud på en flaska. De som hade ett högre tvåsiffrigt tal gav bud som var mellan 60 och 120 procent högre än de som hade ett lägre tvåsiffrigt tal. Deras personnummer blev ett ankare.

Så kan kunskap om denna effekt hjälpa oss att inte påverkas av den? Studier visar att så inte är fallet. Förankringseffekten är stark och påverkar oss alltså även om vi vet om den. Men den kan vara mycket bra att vara medveten om.

Andra studier som visar förankringseffekten

• Erfarna domare fick i en studie läsa en beskrivning av en kvinna som gripits för snatteri och sedan kasta två preparerade tärningar (hamnade på 3 eller 9). När tärningen stannade fick domarna frågan om huruvida de skulle döma kvinnan till fler eller färre månaders fängelse än vad tärningen visade. Till sist fick domarna ange hur lång tid i fängelse de tänkte döma snattaren till. De som hade slagit en 9:a (ankare) svarade i genomsnitt 8 månaders fängelse och de som hade slagit en 3:a (ankare) svarade 5 månaders fängelse.
• Två grupper av besökare till ett museum i San Francisco fick två frågor.

  Fråga 1. Grupp 1. Är det högsta redwoodträdet högre eller lägre än 366 meter? Grupp 2: Är det högsta redwoodträdet högre eller lägre än 55 meter?

  Fråga 2. Hur högt tror du det högsta redwoodträdet är? Gruppernas genomsnittliga skattning skilde mellan 257 meter (grupp 1) respektive 86 meter (grupp 2).

• En mycket framgångsrik reklamkampanj år 1930 (i USA) kommunicerade att en förlovningsring bör kosta en månadslön. Galet mycket tyckte många men i och med att en månadslön blev ett ankare så började många att köpa betydligt dyrare förlovningsringar än tidigare. 1980 uppdaterades kampanjen till att kommunicera två månadslöner. Nytt ankare fick oss att köpa ännu dyrare förlovningsringar.