Litiums B2B-rapport om digital försäljning

Drivkrafterna för att digitalisera verksamheten har skiftat något under åren. Från att förenkla administrationen och effektivisera säljprocessen har varit i topp är nu i stället målet att öka försäljning genom att nå nya kunder och/eller marknader och förbättra kundservicen.

68 % av B2B-företagen använder nu digitala kanaler för att möjliggöra försäljning. 40 % av dessa erbjuder en e-handelslösning, med eller utan inloggning för köp online. För företag som använder digitala försäljningskanaler är nästan en tredjedel av den totala försäljningen digital.

Fler planerar att införa en webbshop eller kundportal

Jämfört med 21 % 2023 så anger 25 % av de företag som inte har någon e-handelslösning i dag att de planerar att införa digital försäljning antingen med en webbshop eller kundportal inom 3 år. De allra flesta som inte har några planer på att digitalisera sin försäljning anger att det är på grund av att de inte anser att deras erbjudande passar att sälja digitalt. 32 % anger att deras kunder inte vill handla digitalt. Med en yngre generation inköpare som tar plats på företagen som är vana att handla online finns det en risk att kunder byter leverantörer om företagen inte hänger med och börjar erbjuda en effektiv digital köpupplevelse.

Intressant nog har de som svarat högre digitala förväntningar på en B2B-upplevelse så att de skulle kunna lösa olika moment med självservice än de upplever att företagen de representerar erbjuder.

Tillverkningsindustrins digitaliseringsmöjligheter

I årets rapport ägnas även fokus på tillverkningsindustrin där man kan se en än mer komplex säljprocess. Där innebär digitalisering ofta produktanpassningar, flöden för att godkänna beställningar och eftermarknadsservice. Här jobbar man ofta med skräddarsydda portaler för självservice och lojalitetsbyggande genom hela kundservicecykeln. Nyckeln till framgång ligger säkert i en balans mellan en digital upplevelse och personlig kontakt.

Det är viktigt att tänka på att digital handel inte behöver innebära att hela produktportföljen erbjuds digitalt. I många fall kan köpprocessen för reservdelar och förbrukningsvaror effektiviseras vilket ofta är en stor del av försäljningen.

Ett tips för att utveckla digital försäljning är att lägga till ytterligare verktyg för B2B-kunder bakom en inloggning. Det skulle kunna vara prissättare, tillgång till bildarkiv och liknande resurser. Detta ökar antalet besök från era kunder – CMO hos en tillverkare.

AIs roll i digital B2B-försäljning ökar

I dag använder 15 % av företagen AI på något sätt för att förbättra deras digital affär och 21 % planerar att använda det. Det kan vara allt från support för:

• Marknadsföring – För att skapa, optimera och översätta innehåll för SEO, produktinformation, sociala medier, webbsidor och annat marknadsmaterial.
• Datainsamling och -analys – För att analysera kundbeteenden, vad de föredrar och olika segment. Analysera marknadsföringskampanjer och även trender och konkurrenter.
• Kundtjänst och chattbottar – För att effektivisera kundtjänst genom att förstärka kundtjänst med AI genom olika virtuella assistenter och chattbottar.
• Köprekommendationer/personalisering – För att personalisera kundinteraktionerna och ge relevanta produktrekommendationer.
• Försäljning – För att aktivera försäljning och ge support genom leadgenerering, prisrelevans och mer träffsäkra prognoser.

Lite förvånande anger dock 56 % att de inte har några planer på att använda AI för att utveckla kundupplevelsen eller den digitala affären.

Ladda gärna ned och läs hela B2B-rapporten från Litium.