Story: Pohjoisen Suomen puurakentajat ovat alkaneet löytää Knauf Insulationin eristeet

Määrätietoista myyntityötä:
”Uskottavuus on ansaittava,” sanoo Puumerkin Veijo Astikainen.

Puumerkin Oulun toimipisteestä käsin palvellaan koko pohjoista Suomea Kajaani-Kuusamo-Kokkola – linjasta ylöspäin. Pohjoisessa yhtiön suurin asiakasryhmä koostuu rautakauppiaista ja jälleenmyyjistä.

– Jotkut asiakkaistamme ovat melko pieniä, sillä pohjoisesta löytyy vielä yksityisiä rautakauppoja. Siksi toimitamme välillä pieniäkin eriä, kertoo kauppiasmyyjä Veijo Astikainen.

Knauf Insulationin tuotteita Puumerkin Oulun toimipiste on edustanut pari vuotta, ja asiakkaille menee pääasiassa lasivillaa.

Astikainen kertoo, että kesti aikansa, ennen kuin asiakkaat saatiin vakuutettua uuden tuotteen luotettavuudesta, mutta nyt uskallusta kokeilla alkaa löytyä. Tarvittiin kuitenkin ahkeraa myyntityötä. Siinä Puumerkki on saanut Astikaisen mukaan erinomaista vetoapua Knauf Insulationin edustajilta.

– Olemme saaneet Knauf in edustajat mukaan messuille ja asiakaskäynneille, ja Knaufilta ohjataan asiakkaita meille. Myös markkinointimateriaalia on riittävästi, hän kiittelee.

– Sitä paitsi Knau lla on täällä hyvä kaiku.

Yhteistyö Knauf Insulationin suuntaan sujuu hänen mukaansa muutenkin vaivattomasti.

– Homma pelittää toimituksellisesti, saavutettavuus on erittäin hyvä ja vieläpä henkilökemiat toimii, hän summaa.

Ekologisuus ja hintalaatusuhde valtteina
Jos asiakas halutaan vakuuttuneeksi entuudestaan tuntemattoman tuotteen eduista, tarvitaan vahvoja argumentteja. Astikaisen mukaan niitä on helppo löytää, kun puhutaan Knauf Insulationin eristeistä.

– Kyllä ne ilmeisimmät edut ovat ekologisuus ja hintalaatusuhde, hän sanoo.

Usein pohjoisessa tarvitaan jonkin verran juttelua, ennen kuin kauppa syntyy. Astikainen on huomannut, että Knauf Insulationin villoissa asiakasta ihmetyttää joskus tuotteiden väri – villat kun eivät ole valkaistuja eikä niitä ole myöskään värjätty. Luonnollisen väriset villat poikkeavat niin paljon ulkonäöltään kilpailijoiden valkaistuista ja värjätyistä tuotteista, että myyjän on kerrottava, mistä ero johtuu.

– Minä sanon aina, että muut värjäävät villansa vaikka kirjaviksi, mutta tämä on luonnollisen ruskea ilman mitään turhia värejä tai valkaisuja.

Puhelin pitää pintansa pohjoisessa
Veijo Astikainen on suuren osan työajastaan tien päällä ja ajelee pitkin Lappia, Kainuuta ja Pohjois-Pohjanmaata asiakaskäynneillä.

Asiakkaista pidetään huolta myös päivystämällä langan päässä. Puhelin kun on pohjoisessa vielä ensisijainen tilauskanava.

– Vaikka yhtiöllä on tarjota jos jonkinlaista sähköistä myyntikanavaa, on meillä puhelinliikenne vielä kunniassaan. Ehkä homma meilläkin pian muuttuu ja tilauksia aletaan tehdä enemmän asiakkaiden toimesta netissä, mutta toistaiseksi kommunikoimme asiakkaiden kanssa pääasiassa kasvokkain tai puhelimitse, hän kertoo.

Vaikka Knauf on nyt löytänyt tiensä pohjoisille alueille, Astikaisen mukaan ahkeraa myyntityötä riittää edelleenkin tehtäväksi Puumerkin noin kymmenhenkiselle Oulun tiimille.

– Myynti on sellainen ikuinen sarka. Joskus onnistuu, joskus ei.

PUUMERKKI GROUP

• •Puurakentamiseen erikoistunut yhtiö, joka palvelee rakennusliikkeitä, jälleenmyyjiä, taloteollisuutta ja puuta käyttävää teollisuutta.
• •Osa Stora Enso – konsernia.
• •Perustettu vuonna 1992.
• •Toimii Suomessa, Virossa, Latviassa ja Liettuassa.
• •Suomessa 11 toimipistettä.
• •Henkilökuntaa noin 135.
• •Liikevaihto noin 170 miljoonaa euroa.