Zielgruppe definieren: So erkennen Sie Ihre Kundschaft

von Lisa Heidenreich

Bevor Sie mit Ihrer Geschäftsidee durchstarten, sollten Sie Ihre Zielgruppe definieren. Denn wenn Sie wissen, wen Sie ansprechen wollen, fällt es später leichter, Ihr Marketing dementsprechend auszurichten.

Warum sollten Unternehmen Ihre Zielgruppe definieren?

Indem Sie Ihre Zielgruppe definieren, legen Sie fest, welche Kunden zu Ihnen passen. Schließlich spricht nicht jede Idee alle Menschen an. Wenn Sie den Kreis Ihrer potenziellen Kunden eingrenzen, können Sie nicht nur das von Ihnen angebotene Produkt für exakt diese Gruppe optimieren, sondern auch Ihr Marketing entsprechend anpassen.

Den Kundenkreis eingrenzen

Ihre Zielgruppe umfasst all die potenziellen Kunden, die Ihr Angebot wahrnehmen oder Ihr Produkt kaufen sollen. Dabei arbeiten Sie die relevanten Eigenschaften dieser Gruppe heraus: Wenn Sie Privatpersonen ansprechen möchten, kommen hierfür vor allem demografische Kriterien infrage – zum Beispiel Alter, Geschlecht, Konfession, Wohnort und Familienstand. Aber auch sozioökonomische Merkmale wie Einkommen, Beruf und Bildungsstand oder Kriterien des Kaufverhaltens wie Preissensibilität oder Kaufreichweite spielen oft eine Rolle. Psychografische Merkmale wie die ethischen Werte, innere Motivation, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden können deren Kaufentscheidung ebenfalls signifikant beeinflussen.

Richtet sich Ihre Marketingstrategie nicht an Privatkunden, sondern an Unternehmen, definieren Sie Ihre Zielgruppe mit anderen Kriterien. Hier spielen die Branchenzugehörigkeit, die Unternehmensgröße und die regionale Lage Ihres potenziellen Geschäftskunden eine Rolle. Ebenso relevant sind ökonomische Merkmale wie die Liquidität, die Finanzen und die Bestände des Unternehmens sowie die Entwicklungsphase, in der sich das Unternehmen befindet. Eine neu gegründete Firma hat schließlich ganz andere Bedürfnisse als ein Unternehmen, das bereits seit Dekaden besteht.

Zielgruppe definieren, aber nicht pauschalisieren

Haben Sie Ihre Zielgruppe festgelegt, ist es wichtig, Klischees und Pauschalisierungen zu vermeiden. Schließlich weisen nicht alle Studenten, Frauen ab 50 oder kinderlose Doppelverdiener das gleiche Kaufverhalten auf. Um eine solche Zielgruppe weiter zu differenzieren, bietet sich zum Beispiel ein Modellprofil an. Wenn Sie einen potenziellen Kunden genauer unter die Lupe nehmen, indem Sie eine fiktive Person mit Namen, Foto und Steckbriefeigenschaften erschaffen, fällt es Ihnen leichter, sich dessen konkrete Wünsche und Bedürfnisse vor Augen zu führen und passende Strategien zu entwickeln.

Neue Zielgruppen erschließen

Wenn Sie die Eigenschaften und Bedürfnisse Ihrer Kunden genau kennen, können Sie mit Ihren Produkten sogar Zielgruppen erschließen, die so vom Markt vielleicht noch nicht beachten wurden. So gelang es der Firma Bosch zum Beispiel sehr früh, ein Akkuschraubermodell auf den Markt zu bringen, das sich nicht an semiprofessionelle Handwerker, sondern an junge, technisch weniger versierte Kunden richtete, die ihre Möbel selber zusammenbauen wollen. Diese Zielgruppe, deren spezielle Bedürfnisse der relativ kostengünstige Akkuschrauber erfüllte, machte das Gerät zu einem der erfolgreichsten Produkte des Unternehmens.

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