Så blir du en vass förhandlare

Är du osäker vid förhandlingsbordet? Då ska du läsa intervjun med Förhandlingspoddens programledare Carl Fhager som delar med sig av sex värdefulla förhandlingsråd.

Carl Fhager är advokat på MAQS Advokatbyrå och har ägnat halva sitt liv åt att förhandla och skriva olika avtal. Sedan två år tillbaka är han programledare för Förhandlingspodden där han bjuder in alltifrån författare och sportchefer till politiker, företagsledare och trollkarlar som berättar om sina olika förhandlingsstrategier.

Carl Fhager programleder Förhandlingspodden och är advokat på MAQS Advokatbyrå. Foto: Pontus Johansson.

Hej Carl. Varför ska man förhandla?

– Det finns två starka skäl att förhandla. Dels vill du maximera värdet av alla affärer du gör, både för dig själv och för din motpart. Och sen finns det ofta stor potential att upptäcka nya värden under själva förhandlingsprocessen. Genom att ha inställningen att målet är att få till en bra affär för båda parter, kan man ofta stärka varandras verksamheter.

Finns det några situationer då man bör undvika att förhandla?

– Inte direkt. I kommersiella sammanhang tycker jag alltid att man bör förhandla. Man behöver inte vara rädd för att ge sig in i förhandlingssituationer även i det privata. Jag förhandlar emellanåt i klädaffärer eller när jag ska bo på hotell för att se om jag kan uppgradera mitt hotellrum. Svenskar förhandlar i regel ganska lite. Jämfört med andra länder så är vi rätt obekväma i förhandlingsrollen, men jag tror att det håller på att ändras i takt med att allt fler förstår att det finns dubbla vinster att hämta.

Vilken är den vanligaste missuppfattningen om förhandling?

– Det finns en stereotyp bild av den ”stora stygga förhandlaren” som en elak, hemlig och hård typ. Men så är det sällan, och det är inte heller en roll man bör sikta mot. Ingen vill behöva förhandla med den sicilianska maffian. Det är bättre att vara trevlig, transparent och att ha båda parters bästa för ögonen under förhandlingen. Kom ihåg att du kanske kommer att vilja jobba ihop med leverantören fler gånger och då är det desto viktigare att båda går nöjda från förhandlingsbordet. Jag möter flera kunder som vill ha hjälp med att komma ur en dålig affär. Där vill man inte att någon av parterna ska hamna.

6 tips – så blir du bättre på förhandling

1. Förbered dig väl
Fundera på vad du vill ha ut av förhandlingen? Och vad du kan tänka dig att ge? Vad tror du att motparten har att erbjuda och vill ha ut av mötet?

2. Lär känna din motpart
Vem är det du ska träffa? Och vilka är ni som möter dem? Vad tydlig i ert erbjudande och er framtoning.

3. Ha en plan B
Om möjligt, var inte helt beroende av en enda leverantör utan ha någon i reserv ifall det av någon anledning skulle skära sig med ditt förstahandsval.

4. Bygg upp förtroende och en bra känsla
Satsa på relationen med din motpart. Man är mer benägen att göra affärer med någon man gillar.

5. Det är ingen debatt
Gå inte in i förhandlingen med inställningen att du ska argumentera och få rätt. En förhandling är ingen debatt. Om båda parter enbart argumenterar för sina respektive positioner kommer ni hamna allt längre ifrån varandra och aldrig nå en bra lösning.

6. Anta projektledarrollen
Ta kommandot under mötet. Punkta upp alla relevanta parametrar och prata om de svåra frågorna först, inte sist. Efter mötet skickar du ut en sammanfattande kontaktrapport och kallar till nytt möte. Genom att visa att du är proaktiv och har koll på alla delar i processen placerar du dig själv automatiskt i ett bättre förhandlingsläge.