"Wie geht es Ihrer Frau?" - Wie man in Indien Geschäfte macht (Ländercheck, Folge 4)

Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten als deutscher Partner in einem internationalen Projektteam mit Partnern aus Indien. Kürzlich haben Sie einen Vorschlag gemacht, zu dem Sie Feedback erwarten. Sie fragen:

„Was halten Sie von dem Vorschlag, den ich Ihnen letzte Woche gemailt habe?“

„Letzte Woche?“

„Ja, die Idee, das Programm ...?“

„Oh ja, ich erinnere mich. Ja, wir haben die E-Mail erhalten.“

„Und?“

„Ja, wir haben diese Idee im Team diskutiert.“

„Gut. Was halten Sie von dem Vorschlag?“

„Suresh hatte noch eine andere Idee.“

„Prima. Diese Idee würde ich gerne hören, aber vorher möchte ich Ihre Meinung zu meinem Vorschlag haben.“

„Sie möchten also, dass wir das ausprobieren?“

„Wenn Sie denken, dass das funktioniert.“

„Uns hat der Teil gefallen, wo Sie sagten...“

„Klasse!“

Hier reden die beiden Seiten komplett aneinander vorbei, ohne dass der deutsche Gesprächspartner es bemerkt.

Wie entstehen Missverständnisse im Projektteam?

Der deutsche Gesprächspartner erwartet Klartext und konkrete Rückmeldungen, der indische Projektpartner dagegen versucht zu erklären, dass der Vorschlag nicht gut ist. Er will aber nicht direkt nein sagen. Die Botschaft kommt nicht an, der deutsche Gesprächspartner denkt, dass das Projektteam seine Idee gut findet. Langfristig wird er merken, dass auf indischer Seite nichts passieren wird. Missmut folgt, das Arbeitsklima leidet, die Projektergebnisse bleiben hinter den Erwartungen zurück.

Was die Kommunikation angeht, liegen deutsche und indische Geschäftspartner oft weit auseinander. Wir stellen drei Bereiche vor, in denen Deutsche und Inder oft unterschiedlich ticken:

1. Vertrauen

In Deutschland spielen sich Geschäftsbeziehungen in der Regel auf der Sachebene ab. Geschäftsbeziehungen entstehen aus praktischen Gründen, werden relativ schnell geschlossen und auch entsprechend schnell wieder beendet. Privates und Geschäftliches sind strikt voneinander getrennt, Vertrauen basiert auf Zuverlässigkeit und konstant guten Arbeitsergebnissen.

In Indien hingegen ist eher das Persönliche ausschlaggebend. Man möchte die gesamte Person kennenlernen und vermischt bewusst Privates und Geschäftliches. Auch privat wird der Geschäftspartner ausgelotet, denn so soll Vertrauen aufgebaut werden.

Es gibt aber auch eine Gemeinsamkeit: Ein Doktortitel, ein Abschluss von einer renommierten Universität oder die Empfehlung eines führenden Geschäftsmanns hilft in beiden Kulturen, Vertrauen zu bilden, da sowohl Deutsche als auch Inder tendenziell in Hierarchien denken.

2. Konfrontation

Da in Deutschland meist die Sachebene maßgebend ist, wird Konfrontation nicht gescheut. Wenn etwas nicht stimmt, dann wird das auch direkt angesprochen. Man ist stolz darauf, nicht um den heißen Brei herumzureden. Auf die Geschäftsbeziehung hat das keine negativen Auswirkungen.

Anders in Indien. Da Harmonie und persönliche Beziehung wichtig sind, werden negative Dinge nicht direkt angesprochen, damit das Gegenüber sein Gesicht wahren kann – und damit man auch selbst nicht zugeben muss, sich auf jemanden eingelassen zu haben, der es vielleicht nicht wert war. In der Regel gibt ein Inder eher die Antwort, die der Gesprächspartner in diesem Moment auch hören will. Eine vage Antwort oder ein Themenwechsel kann auf ein Nein hindeuten.

3. Direkte und indirekte Kommunikation

Der Anthropologe Edward Hall hat zwischen Kulturen mit schwachen (z.B. Deutschland) und mit starkem Kontextbezug (z.B. Indien) unterschieden.In Kulturen mit schwachem Kontextbezug zählt, was gesagt wird, in Kulturen mit starkem Kontextbezug dagegen, wie etwas gesagt wird. Man muss auf Nuancen achten und sehr stark darauf achten, was nicht gesagt wird.

Es wirkt oft zunächst sehr schwierig, in eine Kultur mit starkem Kontextbezug vorzustoßen. Wer nicht damit vertraut ist, wie bestimmte Themen verpackt oder ganz umgangen werden müssen, hat ein großes kulturelles Regelwerk zu erlernen.

Was lief im Beispiel schief, was kann man besser machen?

Das Projektteam im Beispiel am Anfang hat wohl ebenfalls keine persönlichen Beziehungen aufgebaut, denn der deutsche Partner kommt direkt zur Sache, ohne z.B. nach der Familie seines Gegenübers gefragt zu haben.

Unser Rat: Bauen Sie eine persönliche Beziehung zum indischen Partner auf, die über das Geschäftliche hinausgeht. Fragen Sie nach – geben Sie sich nicht mit vagen und ausweichenden Antworten zufrieden, aber drängeln Sie nicht, sondern versuchen Sie, die Perspektive Ihres Gegenübers ernst zu nehmen. Lernen Sie, „zwischen den Zeilen zu lesen“ und auch das nicht Ausgesprochene zu beachten.

Bei Ihrer internen und externen Kommunikation auf dem indischen Markt stehen wir von Nimirum Ihnen gern zur Seite!

Zur Person: Minal Sauerhammer ist seit 2006 als interkultureller Coach mit dem Schwerpunkt Indien tätig. Sie lehrt interkulturelle Kommunikation an der Hochschule Niederrhein und gibt Seminare für namhafte Firmen und Institute.

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