Pitch perfect II - Weißes oder schwarzes Schaf im Pitch sein? // Was Augenhöhe bringen kann

Vor dem Auftrag steht die Bewerbung. Das gilt für Unternehmen und für Agenturen sowieso. Der Pitch ist aber gerade für Agenturen meist un(ter)bezahlt.

Debatte um angemessene Bezahlung von Pitches gewinnt an Fahrt

Auf neuen Geschäftsfeldern wie der Digital-Kommunikation sind Pitches das gängige Verfahren, um den besten Dienstleister zu finden. Pitches sind immer auch eine Chance, neue Kommunikationskonzepte kennenzulernen. Während intensiver „screenings“ verstehen Unternehmen, welche Möglichkeiten neue Geschäftsfelder überhaupt bieten. Daher erheben viele Agenturen den Vorwurf, Unternehmen wollten über Pitches frei Haus gelieferte Ideen abgreifen, ohne überhaupt einen Auftrag zu vergeben.

Die Cherrypicker-Umfrage „Pitch-Honorare und Pitch-Trends 2014“ gibt der Debatte neuen Aufschwung. Die Ergebnisse dieser Umfrage sorgen für ein wenig Transparenz. Kurz gefasst: Beim Neugeschäft spielen Pitches eine wichtige Rolle – und trotzdem lehnen Agenturen ein Viertel der Pitch-Anfragen ab!

Unternehmen wollen den besten Dienstleister finden, aber sie scheuen sich, Geld für Pitches in die Hand zu nehmen, wenn sie den endgültigen Nutzen noch nicht kennen.

Hat aber Qualität nicht ihren Preis? 

Um auf unfaire Auswahlverfahren hinzuweisen, hat die Kanzlei Irle Moser LLP Berlin auf Initiative des PR-Agenturverbands GPRA die Plattform Pitchblog gegründet. GPRA-Präsident Uwe Kohrs erklärte im Interview mit W&V: „Das einzig wirkungsvolle Mittel gegen unfaire Bedingungen ist Transparenz und öffentliche Diskussion. Ich bin überzeugt, das wird sich in unser aller Interesse positiv auswirken. Und natürlich werden wir uns auch in laufende Ausschreibungen im Interesse der Teilnehmer einmischen können.“

Nötig scheint, dass eine angemessene Bezahlung für Pitches zur Regel wird. In vielen Gesprächen fällt der Begriff Augenhöhe: Unternehmen wünschen sich einen Dienstleister als Partner, der konzeptionell und inhaltlich auf Augenhöhe mitreden kann. Agenturen möchten ein „Briefing lesen, Informationen lesen und Fragen stellen, bis das Briefing wirklich verstanden ist.“ So sieht es Dirk O. Evenson, hier im Interview mit Creative Power. Der Leiter der Abteilung Kommunikation im Verband der Automobilindustrie Berlin macht aber auch deutlich: „Ich brauche keine Lösung für ein Problem, das ich nicht habe. Oder anders: Wer mit Fragen in die Präsentation geht, kann keine Antworten geben.“

Agenturen wollen als lösungskompetent wahrgenommen werden

Viele Agenturen stören sich daran, „nur“ als Dienstleister zu gelten. Uli Mayer-Johanssen ist Gründerin und Chefin der Markenagentur Meta-Design in Berlin sprach mit dem Handelsblatt über ihre Erfahrungen: „Wenn Unternehmen Agenturen als Partner auf Augenhöhe verstehen, hat das handfeste wirtschaftliche Vorteile: Es entstehen starke Marken, die gerade in schwierigen Zeiten einer der größten Garanten für Stabilität und sogar Wachstum sind.“

Der Wissensdienstleister NIMIRUM unterstützt Agenturen bei der Recherche von Hard-Facts bei Pitchanfragen. Für über 30 Agenturen liefert der Rechercheanbieter mit internationalem Expertennetzwerk  fundierte und knackige Themenüberblicke, um den perfekten Pitch auf Augenhöhe zu ermöglichen. Unternehmen und Agenturen gemeinsam nutzen das Netzwerk vom „Rüsselfisch“ in innovativen und expansiven Phasen. NIMIRUM-Recherchen gelten als valide Entscheidungsgrundlagen bei Themensetting, Branding oder Issue Management.

Gerade weil Agenturen beweisen müssen, dass sie Aufgaben und Probleme wirklich verstehen, ist eine Entlohnung des Pitchaufwandes gerechtfertigt. Das haben viele Unternehmen erkannt. Robert Styppa, Vice President Marketing von AIDA Cruises Hamburg sagte im Interview mit Creative Power: „Ein Pitch-Honorar zu zahlen ist für uns selbstverständlich. Es sollte dem tatsächlichen Arbeitsaufwand, basierend auf unserem Briefing, angemessen und keine Pauschalsumme sein.“

Am 10. und 11. November wird Anja Mutschler, Inhaberin von NIMIRUM, auf dem ux congress in Frankfurt am Main einen Vortrag über innovative Begriffsanalysen halten. Sie stellt Aktualität und Relevanz von „Topic Now“, der Zielgruppenanalyse von NIMIRUM vor, die Agenturen und Unternehmen inzwischen regelmäßig nutzen.

Erfahren Sie mehr auf nimirum.info.